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極端の回避性 仕事心理学

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極端の回避性(松竹梅効果)



 極端の回避性とは、人は選択肢が多となかなか決められないものです。そこで商品の価格をあらかじめ3つのコースなどで決めておく事によって売りたい商品に誘導する方法です。

 和食屋さんやお寿司屋さんなどは松・竹・梅などの3つのコースから選択させることによって、無難な竹を選ばせるように誘導しています。

 梅コース三千五百円、竹コース五千円、松コース八千円とした場合、梅コースではケチだと思われるので選びにくく、松コースでは贅沢に感じ、無難な竹コースを選ぶのです。

 葬儀屋さんやエステなどもこの様にあらかじめいくつかのコースを決めて無難な真ん中を多く選ばせるようにしています。

 こだわりなどが無い場合の購買などに関してはこの極端の回避性で価格を決めると真ん中のコースに6割近い注文が集まるようです。


 しかし、商品によっては真ん中のコースでは無く一番高い物になるケースもあります。

 例えば、商品の物自体の適正な価格以外の付加価値がついている商品、例えば、絵画や着物などを購入する場合は値段の高い物の方が売れることの方が多いです。値段の高さが商品の価値のものさしになっている商品に関しては価格が高い方が喜ばれることが多いのです。


 商品の価格を決める場合は極端の回避性を参考にして価格を決めて誘導するとお客さんも商品を選び易く、店側も売りたい商品に誘導することが出来ます。

 もし現在、価格のコースが2コースしか無い場合は、高い方のコースの価格の1.5倍から2倍の価格のコースを増やすことによって、現在の高い方のコースが最も売れるコースになり易くなり、現在2コースの場合は高額なコースを増やすのがいいでしょう。

 また、1つの価格しか無い場合は2つの価格のコースを増やし、1つはかなり利益を上げる価格帯にして、現在の価格を真ん中のコースか一番安いコースにすると利益率が上がるでしょう。

 4つ以上コースがある場合は3つにするか、3つのコースを2種類にするなどして3択にすると注文が真ん中の価格に誘導し易く利益率などを考慮した価格に誘導することが出来るでしょう。
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