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フット・イン・ザ・ドア・テクニック 仕事心理学

社会的手抜き フット・イン・ザ・ドア テンション・リダクション
光背効果 罰への欲求 間接強化
プラシーボ効果 レスポンデント学習 オペラント学習
スリーパー効果 イエス・バット話法 極端の回避性
コンコルド効果 アンカー効果 ミルグラム効果
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フット・イン・ザ・ドア・テクニック



 フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは最初に簡単なことをお願いして徐々に要求の度合いを高めて難しいお願いを聞いて貰うテクニックです。

 アメリカの心理学者スティンプソンの実験によると、被験者の女子大生に、「環境問題に関する10の質問に答えて下さい。」と簡単なお願いをし
 答えてくれた者に「環境浄化に協力をして下さい。大学から数マイルはなれている場所に、苗木を植えて来てもらたいのですがよろしいでしょうか?」とお願いしたところ8割近い人が了承してくれた。

 簡単な10の質問もせずに苗木の依頼だけをした場合は半数以上の人に拒否されました。

 フット・イン・ザ・ドア・テクニックはセールスなどの営業でよく使われる手法で最初の要求と2番目の要求のバランスが大切で1回目と2回目の難易度があまりにもかけ離れてる場合や全く関係の無いお願いの場合は効果がないようである。

 服屋さんではTシャツを買って、ズボンも買ってしまった。電気屋さんではテレビを買ってDVDプレーヤーも買ってしまった。
 ご一緒にポテトもいかがですか?っと言う感じのテクニックです。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック



 ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、フット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆バージョンで最初に困難なお願いをして、断られたらそれより簡単なお願いにしてお目当てのお願いをきいて貰うテクニックです。

 アメリカの心理学者チャルディーニの実験で、被験者の大学生に「これから2年間、毎週2時間ずつ青年カウンセリングプログラムに参加して貰いたい。」と困難なお願いをして、断られたらすかさず「ボランティアとして、1日だけ、子供を動物園に連れて行って貰いたい。」とお願いをしたところ半数ぐらいの学生が了承してくれた。

 同様に、最初の困難なお願いをせずに、いきなり「ボランティアとして、1日だけ、子供を動物園に連れて行って貰いたい。」とお願いをした場合は2割未満の成功率であった。

 この方法での成功のコツは1番目の依頼と2番目の依頼の間に時間を空けないこと、時間を空けてしまうと相手の頭のなかで別件として処理されてしまい成功率が落ちます。
 そして、重要なのが、最初のお願いを断った時に起こる相手の罪悪感を利用しているので最初のお願いを断られた時に少し残念そうにする方が2番目の成功率が上がります。
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